23　営業力強化研修

ねらい	1.「顧客に関する知識・情報」と「自社製品（サービス・提案）に関する知識・情報」を構造的、体系的に結びつけ、顧客ニーズに合った的確な提案を行うための"商談設計の技術"を身につける〜どんな商談をするか〜 2.（あらかじめ設計された商談の中身にもとづいた）"商談話法の展開パターン"を身につける〜どのように商談するか〜 3.「顧客の参加性」を引き出し高めるためのアプローチ法について学ぶ
研修プログラム（2日間コース）　　　　　　研修時間　9:00〜17:00
1日目	１．営業の基本 　 “営業”の定義／営業と顧客満足 ２．営業目標の設定 販売予測／標的顧客の設定 　　消費財の購買プロセス／生産財の購買プロセス ３．商談プロセスの振り返り 　　情報収集スキル／プレゼンテーションスキル／クロージングスキル アフターセールス ４．自己チェックと分析 　　営業活動の検証基準／自己の課題抽出 強化ポイントの設定
2日目	５．顧客は何を買うのか 　　自社製品（サービス・提案）の特徴と機能を洗い出 　　顧客のニーズに結びつけて整理 ６．顧客はなぜ買うのか 　　顧客ニーズの理解／ニーズを生み出す背景 ７．顧客は何を得るのか 得られる成果／顧客に確信させるコツ ８．商談ストーリーの設計 　　ストーリーの設計とロールプレイング 　　顧客の参加意識を高めるには ９．トップ営業になるために